ПОИСК
Быстрый заказ
ОЦЕНКА КУРСАобщая оценка курса:оценка преподавателя: Хочу скидку |
Данный курс проводится только в корпоративном формате для групп от 10 человек
 Курс разработан опытным экспертом в области продаж Еленой Рисберг. Елена обладает обширным опытом постановки систем продаж и обучения менеджеров по продажам в различных областях (включая розничную торговлю, банковские услуги, страхование и B2B). Курс дает возможность освоить знания и навыки по основам покупательской психологии для работы в В2В- и В2С-сегментах, предполагающих сложные сделки на крупные суммы. Прохождение курса даст слушателям знания и навыки:
Технология продаж преподносится в курсе в двух ракурсах:
Участники ознакомятся с основными навыками проведения сложных сделок, опираясь на цикл обучения взрослых Д. Колба. В курсе активно используются проективные упражнения, позволяющие оценить реальный уровень владения навыком слушателей курса. Это позволяет гибко настраивать содержание блока и адаптировать его к уровню знаний/навыков аудитории.
РАСПИСАНИЕ ЗАНЯТИЙ
|
|||||||||||
Бауманская После изучения курса вы сможете
- Доводить до сделки не только горячих клиентов, но и теплых и сомневающихся.
- Понимать, какие этапы проходит клиент при принятии решения о покупке.
- Осознавать факторы, под влиянием которых формируется принятое клиентом решение о приобретении или неприобретении товара или услуги.
- Использовать уместные инструменты для работы с горячим. теплым и холодным клиентом.
- Переводить клиента их одной стадии в другую.
- Определять ведущий психотип клиента.
- Взаимодействовать с клиентом на понятном ему языке, опираясь на его базовые ценности.
- Выбирать аргументы, в большей степени воздействующие на клиента: эмоциональные или рациональные.
- Диагностировать степень готовности клиента совершить покупку.
- Уметь справляться с отказами и продолжать конструктивный диалог после отказа клиента.
Содержание курса
Модуль 1: Этапы технологии продаж. Инструменты каждого этапа продаж
- Прояснение ожиданий от тренинга и снятие внутреннего запроса с помощью меток на шкале эффективности в формате «тайного голосования».
- Формирование «проблемного поля» и задач на тренинг.
- Структура технологии продаж, последовательность этапов.
- Последствия недоработок на каждом из этапов или пропуска какого-либо из этапов.
- Проективное упражнение, позволяющее участникам осознать, как формируется положительное решение при сделке с высокой «ценой вопроса». Формирование «Ценности предложения», которое превзойдет цену.
- Шаги, пройденные клиентом от холодного клиента к горячему. Точка принятия положительного или отрицательного решения. Соотнесение этих шагов с этапами технологии продаж.
- Установление контакта – переход взаимоотношений из «свой-чужой», в формат «свой-свой».
- Коммуникация – основной инструмент установления контакта.
- Структура коммуникации: слушание, донесение сообщения/информации, обратная связь.
- Вербальная и невербальная коммуникация, язык тела.
- Слушание как техника: эхо, резюме, парафраз, уточняющие вопросы.
- Правила делового этикета при личной встрече, слова и действия сотрудника.
- Палитра инструментов этапа «Установление контакта». 10 ключевых инструментов.
- Наблюдаемые поведенческие параметры, на которые опирается соционика К. Г. Юнга.
- Самодиагностика слушателями.
- Интерактивное описание каждого психотипа и его ключевых особенностей.
- Ценности каждого психотипа клиента и специфика контакта с ним.
- Маркеры, указывающие на ведущий психотип клиента (фасилитация).
- Тест на определение собственного психотипа.
- Задача этапа прояснение потребности – «разговорить собеседника».
Инструмент этапа – вопросы. - Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Задачи и области применения каждого вида вопросов.
- (Практикум) Исследование с помощью проективной игры навыка продающих сотрудников задавать вопросы.
- «Воронка вопросов» – сценарий влияния на клиента:
- Копилка эффективных вопросов и уместных сценариев продаж.
- Виды аргументации: эмоциональная и рациональная. Ловушки восприятия.
- Адаптация предложение к потребностям клиентов различных психотипов. Практикум.
- Проективная игра. Цель упражнения – продемонстрировать участникам взаимосвязь между реакцией клиента и качеством соблюдения этапов продаж и изученных технологий.
- Обратная связь и анализ упражнения. Выявление стратегий, приводящих к выигрышу. Проведение параллелей с реальной практикой взаимодействия с клиентами.
- Выводы и копилка рекомендаций.
- Работа с реакциями – отделение сомнений и отговорок от возражений, работа с каждым видом реакций.
- Работа с отговорками и «ложными» возражениями. Прояснение «истинности» возражения.
- Упражнение «Внутренний переводчик», навык видеть несколько разных смыслов за одной и той же реакцией клиента.
- Методики и техники отработки возражений.
- ПРАКТИКУМ: Наработка «копилки» типичных возражений клиентов.
- Алгоритм работы с возражениями «ПУСК».
- Сбор удачных ответов на типичные возражения клиентов с применение разных методик отработки.
- Формирование речевых конструкций в соответствии с алгоритмом «ПУСК».
- ПРАКТИКУМ. Отработка ответов на типичные возражения клиента в упражнении.
- Сделка – обратная связь на качественно выполненные действия продавца и соответствие товара/услуги потребностям клиента.
- Маркер качественной работы продавца в соответствии с технологией – готовность клиента принять на себя обязательства.
- Ситуации, в которых отказ клиента не окончателен (раннее предложение, недостаточное прояснение потребностей, неверная диагностика психотипа).
- Договоренности о взаимодействии, продолжение контакта. Сделка.
- Расширение способов взаимодействия с клиентом. Мозговой штурм.
- Завершение тренинга. Уроки и выводы участников. Декларация намерений по внедрению в рабочую практику знаний и навыков тренинга.
Слушатели
Руководители и сотрудники отделов продаж, а также сотрудники, взаимодействующие с клиентом и влияющие на процесс продаж, кросс продаж и допродаж.
Предварительная подготовка
Опыт продаж, прохождение тренингов по технологиям продаж.