Как продвигать и продавать образовательные услуги онлайн
Как продвигать и продавать образовательные услуги онлайн
РБК PRO,
02.04.2020
Юлия Шикова
Юлия Шикова, директор учебного центра «Сетевая академия Ланит», — о том, как выстроить продвижение и продажи образовательных услуг в онлайн-эпоху, чтобы не только привлечь, но и удержать свою аудиторию
Зачем образовательным услугам маркетинг
Развитие продукта или услуги и маркетинговые усилия всегда должны идти бок о бок. Нельзя выпустить предложение и переключиться на продвижение и продажи, оставив в стороне custdev (customer development — модель развития потребителя, когда будущий продукт проходит тестирование на потенциальных клиентах) и улучшение функциональности. Иначе результат будет скоротечным, интерес к услуге угаснет, а разовые клиенты не станут постоянными. Не стоит рассчитывать и на то, что динамично развивающийся продукт станет продавать себя сам — конкуренция высока. Сливки снимают те образовательные проекты, которые привлекают к себе внимание аудитории.
Как продвигать образовательные услуги
- Продавайте результат
- Будьте экспертом
- Хвалитесь
- Общайтесь
- Будьте щедрыми
Такой подход позволяет не только привлечь аудиторию и дать ей попробовать продукт, но и собрать обратную связь, чтобы своевременно внести коррективы в свои программы. Важное условие — давать действительно полезную информацию, а не тратить эфирное время на саморекламу.
- Размещайте рекламу
- Уделите внимание и время сайту
- что из себя представляет курс или платформа;
- как происходит обучение;
- сколько оно стоит и как его можно оплатить;
- что слушатели получат по окончании.
- Собирайте базу лояльных клиентов
- персональные скидки;
- подборки полезных советов;
- расписание занятий или новости о разработках.
- Собирайте отзывы
- Разработайте программу лояльности.
- Геймифицируйте
- Замеряйте результаты
Как продавать
Какой бы эффективной ни была ваша маркетинговая кампания, ее лодка может разбиться о клиентский сервис. Ведь даже если пользователь отправляет заявку онлайн, дальнейшая продажа осуществляется от человека к человеку.
Особенность услуг вообще и образовательных услуг в частности заключается в том, что их редко покупают сразу. Заказчикам необходимо время, чтобы ознакомиться с рынком, выбрать поставщика услуг, определить подходящие параметры программ, согласовать свой выбор со всеми участниками процесса. Кроме того, оценить качество услуги намного сложнее, чем изучить технические характеристики товара. Особенно это касается экспертных онлайн-продуктов.
Нет никаких физических доказательств того, что ваш курс или система дадут заказчику ожидаемый результат. Если товар ненадлежащего качества можно вернуть, то обучение возврату не подлежит.
Поэтому важно провести клиента за руку по всем этапам принятия решения. Как это сделать?
- Информируйте
- каковы изначальные требования к уровню подготовки слушателей;
- как организованы обучение и проверка знаний;
- какие методики обучения используются и в чем их особенность;
- какая команда работает над курсом или проектом
- и как осуществляется помощь слушателям.
- Консультируйте
- Будьте гибкими
- Будьте удобными
- Помогайте
корректировать программу под уровень знаний аудитории. В некоторых случаях высокий уровень клиентского сервиса способен нивелировать даже форс-мажоры.
- Автоматизируйте
- своевременных оповещениях (например, о скором начале курса или изменении графика занятий);
- возможности обратиться с вопросом или проблемой любым удобным способом (через форму или кнопку на сайте, почту, телефон и даже мессенджер);
- удобной проверке работоспособности оборудования
- и техническом контроле всего процесса обучения.
- Делайте качественный продукт
Все эти аспекты составляют дополнительную ценность ваших услуг, они отличают платный продукт от бесплатного, и пренебрегать ими нельзя.
Важно учитывать и то, с какой целевой аудиторией вы работаете. В случае с b2c взаимодействие ведется напрямую с конечным потребителем, и это позволяет выяснить его потребности и «боли» еще в начале общения.
Ситуация с b2b сложнее, так как контактное лицо далеко не всегда может принимать решения, более того — решения по закупке онлайн-обучения нередко принимаются в организациях коллегиально, что еще больше усложняет и растягивает процесс. Задача менеджера по продажам — выявить не только потребности HR-отдела, занятого развитием сотрудников, но и понять задачи компании, ее ожидания от обучения в бизнес-показателях, а также уровень подготовки и реальные потребности будущих слушателей.
Для оценки пользовательского уровня и подбора оптимальной учебной программы также можно использовать предварительное тестирование. В одном проекте перед нами стояла задача организовать обучение сотрудников крупной компании, в разных филиалах которой ИТ-департаменты жили своей жизнью. В компании не было единой матрицы компетенций, что значительно усложняло взаимодействие между отделами и тормозило технологические процессы и внедрения. Тестирование сотрудников разных структурных подразделений позволило выявить не только слабые места, но и принципиальные различия в работе ИТ-отделов филиалов. Нам удалось подобрать учебные программы и выстроить образовательную траекторию таким образом, чтобы ИТ-департаменты смогли разговаривать на одном языке и двигаться дальше в едином русле.
Источник:
https://pro.rbc.ru/